趨勢科技資深執行副總裁陳怡蓁
防毒軟體打遍天下無敵手

周偉康/轉載自 Smart 月刊

沒有張明正，台灣可能無法出現趨勢科技這樣國際級的軟體公司，但沒有陳怡蓁，這個防毒軟體巨人，可能在出生不久後，就會不幸夭折了。現在的陳怡蓁，已經成為全球軟體業頂尖的行銷大師，而且是許多女性心目中的成功典範。

陳怡蓁自台大中文系畢業後，就隨著趨勢科技創辦人張明正，這個人稱「創業瘋子」的電腦奇才，浪跡美國、日本闖天下，是最廉價的員工，也是最堅強的後盾。
雖然念的是中文，但卻在行銷領域上大放異彩，陳怡蓁表示，她深受老莊思想影響，非常能隨遇而安，再加上當年經濟困頓時，曾在《天下雜誌》當記者，培養了組織分析，以及對文字運用的掌握能力。

「同理心」是行銷工作的不二法門

如何將趨勢成功的行銷到國際，一直是很多人的疑問？陳怡蓁說，就是因為非科技人的背景，對她的行銷工作反而有相當大的幫助。因為行銷最重要的就是「同理心」，要用消費者的心態說他們聽得懂的話。陳怡蓁笑著說，大家都知道工程師說的話習慣用他們自己的專業術語解釋，但卻以為大家都聽懂了，所以她早期花了相當多的時間在與工程師的溝通上，一直追問到能把專業術語轉換成一般人可以了解的語言為止，這對於趨勢能在消費者心目中有深刻印象功不可沒。
小標： 在美國挫敗是陳怡蓁的寶貴經驗

趨勢科技1988年在美國創立，到了1991年已有了不錯的成績，但由於行銷資源相當有限，所以陳怡蓁決定將錢花在刀口上，將大半經費花在對軟體大盤商的行銷介紹上，這個決定造成陳怡蓁行銷策略上最深的挫敗。

由於美國的消費文化，是民眾在店家指名購買，店家才樂意向通路商叫貨，就算大盤商努力鼓動店家進貨，店家也不會主動向消費者推銷。而當時趨勢的產品，在美國消費者心目中，知名度接近零，產品自然在貨架上乏人問津。

這次挫敗，使陳怡蓁體認到行銷還是必須從根做起，於是改弦易轍，積極讓PC-cillin在專業媒體上曝光，加強消費者對趨勢產品的了解，慢慢累積知名度及口碑，終於成功打開防毒軟體的市場。

一身絕藝在日本大放異彩

1992年趨勢與Intel簽訂策略聯盟合約，將歐美市場交由Intel行銷，趨勢退居第二線，以支援Intel為主，隨後張明正夫婦二人單槍匹馬到日本另闢江山。

對於為何能在日本社會獲得如此成功，擁有七成的市占率？陳怡蓁表示，當時日本民眾連電腦病毒是什麼都搞不太清楚，更遑論去買防毒軟體，由於在美國已深獲教訓，所以一開始就準備很多電腦病毒的資料請專家寫專欄，接著就去各大學舉辦演講，並請員工到公司行號及秋葉原賣場，大力宣導什麼是Virus，該如何防毒的觀念。

由於進入日本市場早，公司的最高決策者又駐在當地，能充分因時因地制宜，做出最靈活的決策，所以一舉攻下大半的防毒軟體市場。她笑著說，日本人對於品質的要求，可說是一板一眼，就連包裝印得脫色，盒子紙板不夠厚造成凹陷，都難以接受，所以只要能通過日本市場的考驗，要進軍全球其他市場就不會有太大的問題。

趨勢科技1999年營收高達137億日圓，但是光2000年上半年營收就接近100億日圓，較去年同期成長70.5％，毛利率高達95％，淨利率32％，充分顯現軟體業的驚人獲利能力。由於趨勢在Internet Gateway及Client Server端技術遙遙領先，未來將以寬頻網路的網路安全機制為下一步發展方向，陳怡蓁充滿自信的說，我們與對手的差距將會愈來愈大。

問：趨勢在日本及美國都已上市成功，未來有沒有可能在台灣上市，讓台灣的投資人能分享趨勢的成就？
陳怡蓁： 1998年會先選擇在日本上市，主要是趨勢當時在美國的知名度不高，行銷全都仰賴Intel，就算上市成功，股價表現可能也不會太好。而台灣的法令規章，不論是無形資產價值的判斷，或是外銷營收的認定，都是以電子製造業為架構，非常不利軟體公司上櫃。當時我們覺得趨勢科技在市占率、營收、財務架構及組織管理上，都成熟到足以上市、上櫃，實在不想在台灣再等下去，而我們在日本市占率達七成，日本市場的營收又占全公司的一半，所以才會先在日本上市。
目前趨勢的資金不虞匱乏，在台灣上櫃，除了讓台灣人有機會投資外，對趨勢本身並沒有效益，而且趨勢的本益比在100倍以上，台灣投資人可能很難接受吧！

問：女性主管如何成功地管理部屬？在管理上又占了那些優勢？
陳怡蓁：用哄的、用騙的，欺騙他們的感情啊！哈哈，這是開玩笑的。我覺得女性主管的優勢在於溝通能力好、比較具有同理心，也比較會安慰及支持職員。至於如何當個稱職的主管，我想是「用心」替部屬想吧！幫他規畫生涯，看出未來前景，並讓他清楚他所做的Project，在整個計畫中的貢獻何在，員工自然會盡心力去做。

問：台灣大企業的女性領導者比較少，你覺得台灣是否有對女性不平等的現象？
陳怡蓁：我覺得現在台灣是女權高漲，反而是男人要爭取男權平等呢！我在日本開會時，經常全部會場只有我一名女性，我一開口別人還會嚇一跳，認為「祕書」怎麼會負責決策。在男女平等方面，台灣真的比日本、韓國好得多，甚至不比美國差，最起碼在IT產業是這樣，例如何薇玲、張華禎、薛曉嵐都相當出色，可能是其他產業還有男女不平等的現象吧！

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