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e趨勢季刊

趨勢科技執行長張明正：忙著撿垃圾變黃金

文／轉載TVBS周刊第307期　採訪、整理：范榮靖

引言：防毒軟體龍頭公司趨勢科技，在攔截網路病毒的問題上，覓得近上億美金的商機，執行長張明正最近又找到另一項新樂趣──撿垃圾，這是怎麼一回事？張明正帶領旗下一批軟體工程師，共同為趨勢奮鬥15年，創造出眾不同的企業文化，他的管理哲學也令人好奇。

最近，全世界飽受電腦病毒之苦。身為世界屬一屬二防毒軟體公司--趨勢科技的執行長張明正亦不得閒，他幾乎一年365天，有一半以上的時間，都在國外，處理相關問題。

然而，正當全球不斷思索電腦病毒如何破解之際，新的問題再次產生。「繼網路病毒後，垃圾郵件是另一個令企業感到頭痛的新問題，」張明正指出，根據統計，美國企業，每天有近40%的郵件是垃圾郵件。

因此，這一段日子，張明正幾乎都待在美國，花更多時間在「撿垃圾」。他不改俏皮的口吻說：我最近可說都是忙著在撿垃圾，但對於趨勢科技而言，如何抓住這一次機會，再次快速成長，則是我當前最重要的課題之一。

為什麼垃圾郵件的問題如此嚴重？該如何解決？而經營企業有一套的張明正，又是如何讓軟體工程師願意為趨勢而打拼呢？以下即為《TVBS周刊》專訪張明正的內容：

《TVBS周刊》問（以下簡稱問）：您像個空中飛人，全世界到處跑，可否談談如何分配、管理時間？
張明正答（以下簡稱答）：以前，我花比較多時間在日本，現在，較多心力轉換到美國。因為，美國逐漸成為趨勢科技很重要的戰場，畢竟新的問題都是從美國開始發生，不入虎穴，焉得虎子。

問：最近，您花這麼多時間在美國，主要處理些什麼事情？
答：主要在處理一些新型網路病毒的事情。長久以來，網路病毒問題都無法完全解決，尤其這一陣子，網路病毒的問題，例如專門針對微軟的病毒不斷肆虐，情形很嚴重。
從以前到現在，電腦病毒出現的型式不停改變，最早為磁碟片，持續進展到伺服器病毒，直到最近的網路病毒等等。問題只要沒解決，對趨勢、對從事電腦病毒工作已經15年的我而言，就是一個很好的機會，因為有近上億美金的商機。
另外，繼網路病毒後，垃圾郵件則是另一個令企業感到頭痛的新問題。根據統計，美國企業，每天有近40%的郵件是垃圾郵件。開玩笑地說，什麼都不做，光是將它Delete(刪除)，可能就要花費30分鐘。
因此，全世界目前對網路安全這項工作，正如火如荼進行中。同樣，對於趨勢而言，如何抓住這一次機會，再次讓趨勢快速成長，就成為我當前最重要的課題之一。

問：垃圾郵件的情形到底有多嚴重？
答：許多人研究，為什麼有些人要傳送垃圾郵件，結果發現，事情不是如此簡單。想想看，如果有人傳送郵件，告知您有一筆退款，但前題是，您必須先繳納一筆稅款，此時，200萬個人中，只要有1%的人（約2萬個人）照做，問題就很嚴重了。

問：垃圾郵件又不是病毒，防毒軟體業者到底能如何處理這種問題？
答：目前針對垃圾郵件的處理方法，就好像10多年前，電腦病毒剛流行時一樣，有各式各樣的解決方案，各有各的一套。不過，垃圾郵件與電腦病毒仍有些相似的部份，例如，它們會讓企業生產力下降等等；可是也有一些不同的地方，例如，大家一定不喜歡病毒，卻不一定不喜歡垃圾郵件，因為對某些人而言，垃圾郵件可能是有用的。因此，垃圾郵件的篩選，參雜了更多的主觀因素，這正是技術上最需要克服的地方。
追本溯源，如果要解決這個問題，得先了解垃圾郵件如何構成？原因很多，最常見的就是有人去買一種可以自動傳遞郵件的引擎，然後同一封信，一直mail、一直mail出去，有時候，可能達到200萬封。此時，防垃圾郵件軟體只要能夠找到源頭，就有解決問題的可能性。
目前，全世界採用的方法主要有兩種：一、先利用一些假信箱當作誘餌，因為這些信箱上並不存在，根本不會有人傳送郵件到此，如果這個信箱真的收到郵件，代表這封郵件很可能是一封垃圾郵件。
不過，這個方法很容易被破解。由於垃圾郵件引擎持續不斷地變化，有時候，即使您知道這封信是垃圾郵件，往源頭找去時，垃圾郵件引擎卻早做了變化，您就找不到源頭了！
為了避免上述的缺點，更多企業開始研發第二個方法，直接從郵件本身的架構去分析。透過這個方法，可以使企業處理垃圾郵件時，更加有效率。所以，我最近可說都是忙著在撿垃圾。

問：針對垃圾郵件，除了消極性地防範外，各國是否還有其他的配套措施？
答：歐洲已有幾個國家立法通過，如果有人故意散發垃圾郵件，收到的人可以控告散發的人。但同樣的問題，在美國，現存兩種不同聲音：一派認為應該立法管制，其中，以微軟創辦人比爾蓋茲為代表；另一派則認為這是人民的言論自由，不應該立法管制。

問：為什麼比爾蓋茲持贊成管制的立場，背後有什麼原因？
答：關於這點，外界的解讀，普遍認為：他這麼做，最怕的還是人們因為垃圾郵件過多，最後乾脆不使用電子郵件信箱收信，進而只使用手機收取簡訊。

問：相對於垃圾郵件對歐美所造成的衝擊，台灣的情況似乎還不嚴重？
答：的確，垃圾郵件有一個特點是與語言有關。可是，德國、西班牙己經開始了；日本也於今年年中開始流行。至於台灣，我預測可能會在明年年中開始發生問題。漸漸地，這個問題會擴及全世界。

問：現在，趨勢科技已推出阻止垃圾郵件入侵的軟體嗎？
答：很幸運，我們已經針對這個問題提出解決方案，於四個月前（約在今年5月）推出第一版的防垃圾郵件軟體。這是全世界唯一的一套，因而我們的生意很好，其中，美國波音公司正是我們這個商品的客戶之一。
我們還預計於今年12月，推出更新的產品。根據規劃，我們希望這個新的軟體，可以一次解決電腦病毒及垃圾郵件兩個棘手的問題，消費者不用購買兩套軟體。

問：為什麼趨勢特別看好這個巿場，搶先推出新產品？
答：早在四年前，趨勢就已經推出過類似的軟體，叫做E－Manager。可是，當時的垃圾郵件沒有現在多，100封裡可能只有5封，對很多人不造成威脅，所以，引起的迴響也就沒有很大。
後來，我們會持續鑽研，有點誤打誤撞，主要還是因客戶的需求而發展。大部份使用防毒軟體的企業，都非常希望防毒軟體公司提供的軟體，能在攔截病毒的同時，也順便攔截垃圾郵件。
此外，趨勢發展近15年來，全球2000大的企業，有近一半是趨勢的客戶。只要其中一位客戶告訴我們：他們需要能夠處理垃圾郵件的軟體；之後，又有第二個、第三個客戶提出相同的需求，我們就知道，這個問題將是個大問題。

問：未來，趨勢科技有什麼新的發展計劃？
答：回歸原點，電腦病毒的問題還是無法解決，加上網路的發展一日千里，例如寬頻、無線、ADSL等等，所以如何在病毒還沒有傳送到企業內部時，就將它攔截，全世界仍是沒有一個明顯、有效的方法，這部份需要一直努力。
未來，隨著三G的發展，傳簡訊時，也有可能傳送病毒，這是更新的一個領域。因此，我們現在已經與諾基亞（NOKIA）、NTT DO CO MO有一些研發上的合作計劃。
換言之，病毒的定義將會一直產生新變化，例如垃圾郵件、如何避免小孩上到色情網站、內容安全管理等等。這些還都只是現今想像的到的部份，如果加上還沒想到的部分，範圍就更大了。

問：這些新增的部份，會是將來趨勢營收成長的主要來源嗎？
答：對我們而言，營收主要還是來自企業，占85%的營收來源；其次才是來自消費者的3G或Home Server。

談人才
問：軟體公司最重要的是人才，您究竟如何培育或招募人才？
答：高手喜歡和好的高手過招。當一個地方的人才通通都具有一定的本領時，自然就會吸引好的人才過來。他們也會覺得自己的天才可以被激發出來。當他們寫出的程式真的可以擋住垃圾郵件，也會有很高的成就感，畢竟全世界只有他才寫的出來。此外，真正能做到國際化軟體訓練的企業不多，趨勢是其中之一，這也是我們的優勢。

問：趨勢在全球有很多分公司及研發人員，您如何做區隔？
答：基本上，已經愈來愈難以區別了，因為，聰明的人在全世界都是一樣的。我們原先計劃在菲律賓設立一個服務全球客戶的組織，成為世界各國的電腦病毒醫生。可是，當這些年輕人到台灣見習之後，他們不甘於工作只是服務而已。漸漸地，原先的計劃做了一些修正。現在，矽谷、台灣、菲律賓是我們工程師的重地，他們也持續交流。
至於日本，主要負責與消費者有關的防毒軟體，例如PC－Cillin；矽谷、台灣、菲律賓主要負責與企業端有關的防毒軟體，上述的防垃圾郵件軟體主要是由他們研發。

問：您全球跑透透，可否比較一下趨勢在全球的軟體人才？
答：受到網際網路影響，我們在美國面對的是一些真正做到全球佈局的企業，他們對於網路安全非常重視，趨勢工程師處理能力相對要很強；台灣，因為基礎教育深厚，可以找到很聰明的工程師，專門處理一些較新型的病毒；至於菲律賓，程度很好，英文也比台灣好，平均年齡26歲，很有拼勁，但比較缺乏實務經驗。

問：趨勢科技在大陸的發展為何？
答：雖然我們很早就在南京設據點，但並沒有擴充太快，目前僅設立研發中心。主要原因在於，雖然大陸的工資便宜，也很有創造力，但因為軟體業研發的軟體要貼近巿場，權衡之下，才有這樣的決定。

問：為什麼選擇南京？而且您提到大陸的工程師很有創造力也顛覆了許多人的刻板印象？
答：能夠進到趨勢科技的人，都有一定的水準，尤其在大陸能夠出類拔粹，被我們挑選上的人，都具有相當的水平，畢竟他們從小就是資優生。選擇南京，主要是因為我們在美國的工程師中，有一個人恰好來自南京，沒有特別原因。

問：兩年前，趨勢科技重新定位為跨國企業，大力延攬各國人才，目前還有新的動作嗎？
答：一開始，趨勢的創業夥伴大多具有開創性性格；但當公司進展到另一個階段時，任務需求有所不同；如今，趨勢營收即將突破5億美元，又是另一個階段。
以前，一些國際大型軟體企業之所以面臨瓶頸，很大的原因是他們無法讓公司變得更有制度。但如果加上制度，又會與創意產生衝突，兩者間，如何取得平衡變得很重要。
因此，為了讓趨勢不致淪落到這樣的窘境，我們便於兩年前，開始引進全球一些優秀的管理人才，朝制度化這個方向走。目前，這些影響已經逐步顯現出來，例如公司產品的品質更好了；未來，這個方向還是不會改變。

問：趨勢足跡遍佈25國，趨勢最主要的資產是「人」，您如何維持一貫的企業文化？
答：經營一個企業，很多人會提到人才很重要，尤其對趨勢而言，更是如此，因為我們是一家軟體公司，只要沒有人才就沒有產品、沒有品牌、沒有創新。
事實上，趨勢本來就是以品牌加上創新來創造成長。此時，如何讓同仁願意為公司打拼，就有一點哲學的味道了，絕對不是簡單的以高壓手段，或者給比較多的錢，就可以了！
因此，如何讓每位同仁發揮潛能，即是我剛才提到的高手過招。當您對外尋覓人才時，一定要找到對的高手，而這些高手之所以會來，更重要的是他們會看這間公司有沒有前途。高手過招及公司有前途是最主要的兩個因素。
為了達到這樣的境界，趨勢特別提到4個C、1個T。T指的是Trust（信任），只要人們互相信任，他們就會想要貢獻，即使失敗了，老闆還是會挺他，因為想要創新，就會遇到失敗的可能性，這是一切的基礎。
為了讓人才能夠覺得被信任，並充分發揮，我們大多只告訴他公司未來的發展策略，以及公司對他的期許。當然，他最後的成績，我們仍是會加以衡量，畢竟執行力還是很重要的，如此一來，他才有可能超越自己。
其餘的四個C分別為：Creativity(創造)、Change(改變)、Communication(溝通)及Customer(顧客導向)。
為了讓這五個特質能夠方便同仁記憶，我太太（趨勢科技資深執行副總裁陳怡蓁）特別將這些特質製成五項意義相連的文具：Trust是尺、Creativity是帽子、Change是可樂架、Communication是耳機，Customer是名片夾。

問：為什麼趨勢三寶指的是可樂、牛仔褲及托鞋？
答：其實這只是一個巧合。十多年前，我們在台灣登廣告，想要找真正一流的高手。為了不讓廣告太過死板，我太太心想如何藉由創新手法，又能夠找到我們真正需要的人才，所以，她找了我們公司表現最好的五個工程師，問他們：您們是怎樣的人？後來，歸納出這五個人的共同特性，才得出他們喜歡穿牛仔褲、喜歡喝可樂、喜歡穿托鞋這三個特質。

問：現在，趨勢找人才，還會像以前一樣困難嗎？
答：十多年前，大家最想去的資訊公司，還是以電腦公司為主；接下來，大家將焦點轉到半導體產業；一直到今天，才了解到真正的天堂是在軟體業，所以現在找人，已經不如以前困難了。

問：趨勢全球的同仁約有1800多位，您如何觀察每位同仁的表現，做出正確的判斷？
答：趨勢的組織層級主要分三層，直接對我負責的人只有13位。因此，為了給同仁很好的榜樣，我在挑選這些高階主管時，就得特別花功夫，找到真正正直的人，然後，他們再去找類似個性的人，逐層分布下去，講白一點，就是所謂的物以類聚。

問：不過，四年前，巴西分公司總經理常塞貨給經銷商衝業績，結果經銷商消化不良回吐，造成大虧損；經過兩年前組織重整後，趨勢是否還深受影響？
答：還是有的。為了讓產品線更加多元，我們一開始推出硬體產品，例如Gate　Lock，才發現做軟體的人去做硬體，不是很合適，常常會遭到別人退貨。不過，這個方向還是不會變，我們改進後，仍會繼續朝這條路走，主要以寬頻為主。

問：您之前提到執行力對趨勢是一件很重要的課題，為什麼？
答：全世界有8萬家軟體廠商，但真正做的好的公司，可能不超過10家，為什麼？答案在於，即使您有很好的策略，但如何讓它落實，還是最重要的一件事。
比較起來，創造一個好用的軟體還是比如何賣掉它簡單。如何把軟體賣掉，可能是最難的一件事。而且，軟體業強調的創新還必需是能夠解決客戶問題的創新才行，再更進一步，要這個創新可適用全世界共同的問題，就更難了！

問：從15年前，一路走來，是什麼力量支撐您走下去，畢竟當時軟體並不是主流產業？
答：喜歡，而且這個行業處處充滿挑戰性，很自得其樂啊！很多時候，只要自己能夠Open Mind，很多事就會覺得很有趣。像我之前和家人在日本聽痞子阿姆的演唱會，他有一首歌專門講一個女孩子如何自殺，也滿有意思的啊！
以前，我聽到兒子在聽時，總不了解他為什麼喜歡聽；等到自己認真去聽了之後，才發現，他們有自己自成一格的情緒表達方式，還滿不錯的。他們的看法和我不一樣，並不代表他們不對啊！
所以，是不是主流，有時候真的很難說。我就開玩笑地說，我的公司可能是全亞洲最會賺錢的企業，因為趨勢科技的毛利率高達95%。我們跟別人不同的是，就要Open Mind，如此一來，真正的人才才會想要為您效力。

張明正個人小檔案

現職：趨勢科技執行長

年齡：48歲

星座：天蠍座

出生地：屏東

學歷：輔仁大學應用數學系畢業

　　　美國賓州理海大學（Lehigh University）電腦碩士

經歷：台灣惠普電腦業務員

　　美國電腦公司的軟體工程師

榮譽：《Business Week》推選為「亞洲之星」

趨勢科技小檔案

創辦人：張明正、陳怡蓁

創辦年份：1988年

董事長兼執行長：張明正

資深執行副總裁：陳怡蓁

員工數：約1800多位

全球分佈：25個國家

營收：約5億美元（170億新台幣）

營運項目：防毒委外服務：電子郵件安全管理軟體

　　　　　　　　　　　　網站安全管理軟體Y2K掃瞄器（Y2K Scanner）

　　　　　　　　　　　　企業網路防毒管理工具：

　　　　　網際網路及企業內部網路閘口：InterScan VirusWall 網際網路病毒防火牆

　　　　　群組配備：ScanMai電子郵件伺服器防毒軟體

　　　　　企業伺服器：Server Protect檔案伺服器防毒軟體

　　　　　工作站：PC-cillin個人電腦防毒軟體

　　　　　線上掃毒：Housecall 線上掃毒

　　　　　主機板上的病毒防護：Trend Chip AwayVirus趨勢防毒晶片

主要客戶：

美國：AT&T、 Bank of America、Chase Manhattan、Delta Airlines、Department of Defense、

　　　Dun & Bradstreet、 EDS 、FAA‧Federal Reserve System 、General Electric、

　　　Goldman, Sachs & Co.、Merrill Lynch、Raytheon、Pacific Bell、Toys'R'Us、

　　　Viacom、 Veterans Administration。

歐洲：AXA Insurance、Alcatel、 Elf Aquitane Group、Thomson Electronics、Rhone-Poulenc、

　　　Radio France International、Credit Lyonnais。

台灣：中華電信、行政院、立法院、McDonald's 麥當勞、台北市政府、台新銀行、

　　　台積電、聯電、華邦電子、廣達電腦、鴻海精密工業、仁寶電腦、裕隆汽車、

　　　和信電訊、冠德建設、台灣大哥大、中華汽車、中國信託銀行、台灣愛普生、

　　　南山人壽、台糖、寶來證券、台灣大學、成功大學、中山大學

趨勢近四年財務報表：

項目	1999年	2000年	2001年	2002年
銷貨收入淨額	116,440,678	185,033,898 (59%)	285,186,441 (54%)	364,228,814 (28%)
營業淨利	36,042,373	63,076,271 (75%)	100,059,322 (59%)	117,593,220 (18%)
經常純益	37,838,983	7,322,000 (64%)	80,923,729 (31%)	113,974,576 (41%)
稅後純益	20,898,305	62,050,847 (91%)	47,076,271 (18%)	66,881,356 (42%)
每股盈餘	0.329	0.614	0.155	0.505

單位：美元
備註：1.前四項均不含每股盈餘
2.括號內為每年成長率
資料提供：趨勢科技

趨勢高階主管多國聯軍表：

職稱	姓名	國籍	年齡	進入趨勢時間	工作經歷
CEO	張明正	台灣	47	創辦人	--------
資深執行副總裁暨行銷總監	陳怡蓁	台灣	46	創辦人	--------
技術長CTO	陳怡樺	台灣	43	創辦人	宏碁電腦產品經理、「世界日報」體育記者
財務長CFO	Mahendra Negi	印裔日本人	40	2年	在美林証券十二年，最高擔任日本區首席副總裁
營運長COO	Nick Dederer	美國	51	2年半	在英特爾十二年，最高擔任系統管理事業部總監
全球安全回應執行副總裁	張偉欽	台灣	37	10年	朋友創的軟體公司
歐洲區總裁	Raimund Genes	德國	39	6年，但十幾年前就是經銷商	自己創業，趨勢的經銷商
拉丁美洲行銷及業務副總裁	Gustavo Moroni	阿根廷	38	5年，但11幾年前就是經銷商	IBM
全球研發執行副總裁	梁國屏	台灣	46	6年	IBM、Novell等
全球技術支援執行副總裁	鄭奕立	台灣	38	6年	台灣一家衛星公司
全球人力資源副總裁	Lynda Dallmam	美國	52	7個月	蘋果電腦，微軟，Nike
美國區總經理	Lane Bess	美國
日本區總經理	Omikawa Akihiko	日本
亞太區總經理