企業如何突破成長瓶項？
張明正「遠見論壇」演講摘錄

文／楊文瑩　紀錄整理

9月20日，趨勢科技創辦人暨執行長特別接受天下遠見出版社的邀請，出席「遠見論壇」，主講「企業如何突破成長瓶頸？」議題。主持人天下遠見集團創辦人高希均教授表示，觀察知名企業人士，發現於1988年以 5,000美元創業、今日公司市值高達新台幣2,000億元的趨勢科技的創辦人張明正先生，是最適合談論此一主題的人選，張明正以「幸運」回應高教授的讚賞，並希望藉由分享趨勢科技的失敗與成功經驗，歸納出企業持續成長要素，以下為當天演講的精彩摘錄。

根據統計，全美有6萬家的軟體公司，約有600家上市，但連續五年有正成長並獲利的公司卻只有 15家，這個數據挺嚇人的，趨勢科技為這十五連續成長的企業之一。我們是如何做到的？

早在二年前，我們經由一些事實和現象發現「代誌大條」了：

1. 我們無法偵測並抓到網路病毒
2. 微軟買下位於羅馬尼亞的一間小病毒公司
3. 趨勢的產品無法和競賽對手有明顯差異化
4. 趨勢的技術不夠創新
5. 公司資源並未做有效率的配置

這些因素造成了去年第二季（2003年）公司的成長率下滑至 8%，往年我們的成長率可以高達 50%∼ 60%，獲利率只有21%，TPI居然小於30（註：張明正的計算方法，將成長率和獲利率的數字去掉百分比之後相加），我們往年一直有機會獲得TPI=100，這一驚非同小可。

根據統計，高科技公司由高成長下滑至低成長，只有約15%的公司可以再往上回復以往的高成長率。

趨勢全球最高階的主管們一起討論以下問題：

一．我們的策略是什麼？（What is our strategy ?）
二．　為什麼策略不能成功地被執行？（Why Strategy fail to execute?）
三．　要執行策略時，公司的核心能力是否與策略有落差？（Where is the GAP of the organization Capability?）
四. 如何創造一個願意貫徹公司策略的企業文化？（How can we create a committed culture?）

我們討論許多原因，最後歸納出影響公司持續成長的要件──策略、執行、組織與文化。

．策略要差異化（Differentiation）。策略一定要將競爭者納入考量，要思考如何創造出獨特的價值（unique value）讓客戶選擇你，不選競爭者產品，並且願意給你付高於競爭者產品多一些的錢。更重要的是，員工要認同策略並貫徹到每天的工作。
　　趨勢科技以往最自豪的是防毒技術，但2年前，卻發現抓不到網路病毒，其它同業也一樣，我們搜集客戶的意見，發現客戶於病毒爆發時最想要的是可以維持作業運作，於是我們把產品策略改為如何隔離病毒，而不是抓病毒，並運用破壞性的創新思維，與路由器大廠思科（Cisco）聯盟，將防毒程式放到路由器上，阻擋病毒，這一改變，讓我們再創趨勢，再創成長！

．執行：誠實的對話（Honest conversation）。趨勢於全球有26家分公司，每一國的行事風格不太相同，最重要的是，尊重彼此，就事論事。

．組織：創造爵士型態組織（Jazz type）; 讓員工能認同並貫徹價值（Value Committed）。一般企業組織比較像交響樂，屬於有規範的樂章，我則鼓勵隨興式的爵士型態，來激發具專業人才的創意，我想，沒有人願意每天做重複的事，無論硬體或軟體公司。

．文化：擁有挑戰假設的文化（Challenge the assumption）。牛頓看到蘋果掉下來，會思考蘋果為何不往上掉，偏偏往下掉，一般人如你我應不會想到這層問題。我們不是牛頓沒關係，但要具有挑戰假設的觀念，企業更要培養此一文化，讓員工思考，為什麼這件事一定要這麼做，是否有其它方法。

從另一個角度思考，企業無法持續成長的阻力為何？我歸納出以下六點：
1.做大，做多 (serve all needs)──多角化經營到底好不好？也許這是增加營收的一個方法，但我認為如此就不能專精，不能提供顧客有效的服務。
2.一知半解 (Ambiguous)──企業要完整地傳達訊息到每一階層員工，若沒忠實傳遞，就會讓員工誤解，反而形成謠言於公司內部流竄。
3.表裡不一 (Fitness)──制定的策略，是否有能去做到，亦即發展的方向是否與長處相穩合。
4.一廂情願 (Gaps feedback and alignment)　老闆自己的想法
5.一言堂 ( Autocracy )　若想創造一個員工認同價值的環境，就不能獨裁。
6. 假仙 ( Not be yourself )　公司不真實，不腳踏實地。

我想在座均是企業菁英，我們只要定義出一些準則、大方向，大家就可以應用在自己的企業。希望以上分享對各位有所幫助。
　

關於趨勢科技

1988年10月 創立於美國洛杉磯。
1998年 8 月 於日本東京上櫃
1999年 7 月 於美國那斯達克上市
2000年 8 月 獲淮於東京証交所第一櫃上市
2003年 榮獲至高榮譽「波特獎」
2004年 9 月 獲選為道瓊持續力指標(Dow Jones Sustainability Indexes)公司

．市值 約 2,000億台幣
．全球 26個分公司，員工 2,400 名
．防毒市場的三冠王──網路閘道第一名，市佔率36%；郵件伺服器第一名，市佔率 20%以上；檔案伺服器第一名，市佔率 26%

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