趨勢科技亞太區技術顧問部協理 陳文祐樂於與各民族共舞

文／陳婕昕　　特約外稿

「在亞太區從事商務工作是充滿挑戰與樂趣的。亞太區有一個地球上陸地最高點──埃佛勒斯峰（Mount Everest）和最低點──死海。更有複雜語系，如漢藏諸語言（Sino-Tibetan languages）、印度－雅利安諸語言（Indo-Aryan Languages）、歐英語系、南島諸語言（Austronesian Lanuage）、南亞諸語言、閃米特諸語言和朝鮮語。地方文化更是大異其趣，當然商務溝通與業務模式也大大不同。」擔任趨勢科技亞太區技術顧問協理的陳文佑微笑地描述他的工作。

採訪當天，陳文祐才剛風塵僕僕地自新疆烏魯木齊返台，原來趨勢科技於烏魯木齊召開中國地區的經銷商大會。提起這趟旅程的新見聞，陳文祐說，「維吾爾族人遵守回教戒律甚嚴，如果當地餐廳門前寫有「清真」二字的話，就表示在這間餐廳不僅不可以吃豬肉，就連喝啤酒也是被禁止的。可別搞不清楚狀況要order酒喝。」

從技術行銷出發　整合亞太分公司的銷售策略
提起工作，陳文祐興緻勃勃地拿出事先準備好的資料，他指著資料說：「趨勢科技在亞太地區有六家分公司，分別為韓國、中國、香港、台灣、位於新加坡負責東南亞諸國（如：印尼、泰國、新加坡、馬來西亞、菲律賓．．等地）與澳洲紐西蘭。身為趨勢科技亞太地區技術行銷顧問暨產品本地化部門協理的他，主要任務是協助亞太地區各個分公司進行業務整合，他解說，「我們公司有許多優勢核心競爭力存在，分公司也知道，但不見得會運用此資源，我的工作之一就是協助將此十分有價值的核心競爭力和分公司的業務整合，利用有限資源達到最大效益，及協助其制定有用的行銷策略。」

例如，趨勢科技桌上型防毒產品PC-Cillin向來經由資訊賣場架上銷售，但最近，澳洲分公司透過電子商務銷售PC-Cillin，成功地搶下澳洲市場第二大市占率，陳文祐便將此一成功模式推薦給其他分公司參考。同樣地，中國與台灣的授權服務商(Services Partners)做法也可以給其他亞太分公司參考，將好的商業模式和新的商業模式能夠提供給分公司團隊學習與研究，具有一定的價值，藉以提高各分公司業務競爭力。「這就是孫子兵法所言的『主孰有道，將孰有能，兵眾孰強，士卒孰練，勝負見矣。』」陳文祐強調。

而他最近接下另一個新任務，運用業務工程師平台(Sales Engineer)進行業務整合。」他解說，「高科技產品和市場需求間存在著些許落差（gap），我們業務工程師團隊就負責到尚未普遍採用我們產品的市場進行售前行銷，包括為客戶安裝、展示產品，甚至解決各種不能順利使用產品的疑難雜誌。」

產品＋服務　定要客戶滿意
總括來說，陳文祐扮演的就是溝通橋樑的角色。當六個分公司對於產品看法不一時，他必須加以整合意見，使之同步化並分享資源，制定出行銷策略。

以屬於硬體模式銷售的產品NVW(網路防毒牆)為例，由於中國內地偏好安全產品硬體模式，且對於新產品的接受度高。相形之下，其他分公司對於硬體的要求標準較高，如尚未支援高速頻寬接口的NVW, 不易為大客戶接受。所以，陳文祐必須設法收集各分公司團隊對NVW策略來和產品行銷或研發部門溝通，增加支援高速頻寬接口, 提高NVW運作效能。此一改變明顯的反應在季度的產品銷售份額上.

當產品無法適時提供客戶需求時，陳文祐會設法與公司各部門協商，專為大客戶打造量身訂做的服務。有一回網路病毒（宏病毒）爆發，已安裝趨勢產品的素有「中國第一大銀行」之稱的中國工商銀行卻無法在第一時間解決病毒問題，使得銀行業務無法進行，陳文祐被通知和該銀行資訊長（CIO）一起喝純咖啡（聽訓時間半小時），為了解決被宏病毒感染的文件資料復原問題，陳文祐和菲律賓的防毒小組、趨勢中國分公司相關成員、產品經理（PM），經由不斷溝通，最後提供的客製化解決方案（workaround solution）。為中國工商銀行後來買趨勢科技諮詢顧問服務建立一個灘頭堡. 「當產品本身不能解決全部的問題，就必須靠有價值的服務。」陳文祐說。

民族性迥異　顛覆刻版印象　
中國人和韓國人的民族性頗為類似，講究「見面三分情」，因此，只要購買一次產品之後，「其實後面買的是服務，而不是產品了。」一旦彼此信任關係牢固，雙方之間的合作關係就能長久。

初期與韓國人接觸時，陳文祐觀察，「韓國人會問很多關於公司狀況的問題，很積極的想要認識你，但對於心中的想法卻絕口不提，更不可能在會議上做出決定。反而是要等到下班後的應酬場合中，才會說出真正的策略與想法、及做決定。」陳文祐說，與韓國人喝酒應酬時，須注意喝酒的細節，「韓國人是不自己倒酒的，而是雙方互相為對方戡酒。」

與中國、韓國客戶相比，英語系的國家如香港、新加坡、馬來西亞、印度等地，則是對於購買產品前的驗證(prove of concept)要求很嚴格，非常重視流程。有趣的是，一般人印象中科技市場較落後的巴基斯坦反而對新觀念的接受度很高，陳文祐舉例，「我們有一項利用網際網路進行的產品展示服務（eDemo），巴基斯坦最先答應試用，反而是其他成熟國家多持保留態度。」

中國內地幅員廣大，潛在的市場商機驚人，但想做生意重點是必須找對門路、用對方法。陳文祐指出，大陸有不少當地品牌廠商，實力堅強，要想佔有一席之地，得找對有實力的「渠道」（經銷商），成功地將產品推出去，如果所託非人，就會發現接洽老半天，對方和你卻只是高來高去，談不成具體成果。

此外，中國內地客戶有一特點，企業最喜歡享有客製化產品的待遇。例如許多大陸企業為了管制員工上網，因此規定員工只能經由一個端口連上網際網路（俗稱內網），由於讓防毒產品在內網上定期更新病毒碼，為此，陳文祐與其他相關部門溝通，特別製作一種可以將病毒碼植於在企業內部伺服器上的解決方案，使企業員工不需連上外網即能更新病毒碼。

科技工具總動員　發揮溝通最大效益
「依我的經驗，溝通上要花些時間處理往往不在趨勢內部，而是在客戶端或經銷夥伴。」陳文祐說，在趨勢4C+T（Creativity創意，Change改變， Communication溝通，Customer客戶需求， Trustworthiness 值得信賴的）的企業文化下，趨勢人的想法、理念很一致，團隊合作默契佳。

身為技術人，陳文祐深諳利用科技，使工作更有效率、溝通更順暢的小技巧。平日他會透過電子郵件、電話、即時溝通軟體MSN、ICQ、網路電話Skype等方式對外溝通，並且隨身攜帶pocket PC加無線網路，「我往返上海與南京，單程火車約需三個小時（兩地目前無飛機往返），這時可以連網的pocket PC尤其好用。不會白白浪費通車時間。」陳文祐笑著說。

科技的動員力量、溝通效度，陳文祐有很深刻的體驗。有一回在中國內陸，出現網路病毒爆發，趨勢科技判定為最高危險程度的紅色警戒時，當時深夜時分，在旅館的陳文祐與同仁立即利用ICQ分配工作，包括技術支援、媒體通知等，第二天一大早北京電視台就臨門採訪，報導趨勢科技成功的因應之道，陳文祐對於整個案子的溝通效率和團隊合作頗感幸慰。

跨國溝通難嗎？陳文祐認為，因文化不同，各國所發展出來的思考模式至少有20%大不相同，因此，他建議，跨國溝通要有些耐心，而且自己邊做邊學。最基本的，必須先尊重和瞭解對方的問題與看法，如此，往往可以從對方身上學到許多書本上沒有談到的經驗，從多角度來思考問題，對於溝通有很大的助益。

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